会社員の皆さん、日々の仕事お疲れ様です。
今回は、特にストレス・プレッシャーの多い仕事の一つである営業職で、辛い思いをしている方に向けて、“ノルマを気にしなくていい理由”をお伝えしたいと思います。
私は、以前ある企業で経営トップサポートを担当し、会社の舵取りを手伝っていました。
ノルマを作る側にいた私が、「ノルマを気にするなんて、なんて無駄なことなんだ」と思っていただけるような“ノルマの正体”をお伝えします。
ノルマとは何か〜なぜノルマが強いストレスなのか
「毎月ノルマを課される」「毎週目標数字が決められ、進捗管理される」
世の中の営業職の方の多くが、そういったプレッシャーと戦っていると思います。
しかし、ほとんどの人が、ノルマとして与えられた数字について、「誰がどのように決めたのか」や、「なぜこの数字なのか」あるいは「なぜ達成しなきゃいけないのか」を理解せず、なんとなくプレッシャーを感じる数字になっていないでしょうか？
「ノルマとは何か」と
改めて誰かに問われたら、どう答えるでしょう？
「達成しなければいけない目標」とか
「一人一人に課される最低ライン」などと答える人が多いのではないかと思います。
定義は色々なので、上記のような認識でもいいのですが、これでは重要なポイントが抜けていることに気づいたでしょうか？
それは「会社が（勝手に）決めた」「会社から課される」というニュアンスです。
ノルマは、多くの場合、上司からのメールや管理システム等から機械的に、自分の意思とは関係なく“決められ”て、納得感がないまま責任を負わされてしまいます。
この『自分ではコントロールできない』ことと『納得していないことをやらされること』が強いストレスの原因です。
ノルマはどうやって決まるのか
さて、ここからが本題です。
ノルマはどうやって決まるのか。
「上司やシステムが勝手に決める」というところで止まってはいけません。
その上司は、何を根拠にどう決めるのか、を考えてみて下さい。
先に答えを書いてしまいます。
ノルマがどう決まるのかというと、「会社の偉い人の思いつきを、それっぽく分担しただけ」です。
どういうことか、順を追って説明します。
まず、あなたにノルマを課してきた上司は、なぜそんなことをするのか。
理由はシンプルで、またその上の上司に、チームとしてのノルマを課されているからです。
係長なら課長から、課長なら部長から、というように、上の立場の人から下へと順々に降りてくるものなのです。
では、その最上位にいる人は誰か。
オーナー企業なら社長、それなりの規模なら取締役会や役員会です。
ザックリ言ってしまうと、会社の偉い人達ですね。
では、その偉い人達がどうやってノルマを決めるのか。
「前年実績」と「予算」という2つの数字を経理担当から出させて、議室にこもり、1時間くらいたっぷりと時間をかけて…
『業績悪化してるとマズイから、前年比105%くらい？』
『いや、あんまり急に成長しちゃうと、来年がまた大変だから、前年比101％くらいでどう？』
『そだね。じゃあ101％で。』
みたいな会話をして、決めちゃいます。
ウソみたいな話ですが、本当にこれだけです。
少しだけ詳しく、経理の出す数字についてえも説明を加えます。面倒であれば読み飛ばしてください。
一つ目の「前年実績」は、会社により「前月」や「前週」など、期間は違うかもしれませんが、要は過去の実績です。
過去はどのくらい売れたのか、どのくらい利益が出たのかをもとに、「これから1ヶ月の数字が低くならないように」と考えて決めます。
次の「予算」は、決算のタイミングで決める、年間を通しての“目標数字”と考えていいでしょう。
この予算に対して、実績が下回らないように、決めます。
ちなみに、この「予算」は、未来のことっぽいニュアンスがありますが、「年間を通して少しでも前年よりも数字が良くなるように」と考えて設定するので、結局は過去の数字＋アルファで決めます。
つまり、実際には偉い人たちが過去と比べてちょっといい数字をノルマにしているだけと言うことになります。
ここから、ノルマ崇拝の罠にはまります。
こうして会社全体でまるっと合計した目標数字が決まり、あとは事務的に、上から下に、部署別のからチーム別、個人別に、と割り振られていくわけですが、ここで不思議なことが起こります。
単なる数字が、いつの間にか絶対的な権威性を持ち始めるのです。
会社員の多くは、上司の言うことを聞かないと評価を下げられてしまうとビビっているので、割り振られたノルマを、さも至上命題のように扱い、優先順位高く取り組むようになります。
日々顔が見える上司が言うことであれば、「ちょっと言うこと聞かなくてもいいや」と思えるはずなのに、顔が見えない「本社」や「役員」という偉そうな人たちの名前が出てきて、“ご達しが降ってきた”というような表現をされると、いつの間にか有難いもののようになります。
本当は、偉い人たちが集まってザックリ決めただけの数字が、「絶対達成しなければいけないノルマ」として崇拝され、苦しめられる存在になっていくのです。
ノルマを気にする意味が無い、と言い切れる訳
ノルマの決まり方について説明しましたが、余りにも内容が無さ過ぎで、「何だそれ💢」と思ったでしょうか。
でも、多くの場合はこれが事実です。
こんなに適当に決まっているただの数字に、毎日プレッシャーに感じるなんて、もったいない時間の使い方だなと思いませんか。
達成しても、結局は「自分の上司が、そのまた上司にいい顔できただけ」だったり、「よく知らない偉い人が言ったことを聞いただけ」なんです。
そう考えることができれば、ノルマなんて気にしないでいられると思います。
実際、ノルマに縛られないでいる人は、ほとんど気にしないで過ごしています。
ノルマの基準が低く余裕で達成できるから気にしなくてもいいという人や、達成できなくても別に何もない人、周りもみんなほとんど達成できてないからと開き直る人、色んな人がいますが、みんなノルマなんて気にしても無駄だとわかっているので、余計なストレスを感じずに済みます。
ノルマを気にしてもしょうがない理由は、他にもあります。
達成できるかどうかは運で決まると言うことです。
努力次第でどうにでもなると言う人は、現実が見えていません。
売り上げになる・ならないを決めるのは、あなたの営業力だけではなく、お客さん自身の経済状況や、相手担当者のその日の調子、その上司の気分など、あらゆることによって変わってきます。
運のいい日が続けば、ノルマ達成できますし、たまたま運の悪い日が続けば、ノルマは達成できません。
気を張って、一生懸命やっても、やらなくても結果は変わらないことがほとんどなのです。
であれば、結果に一喜一憂せず、やるべき最低限のことさえやって、あとは自分のやりたいことや自由な時間を楽しんだ方が得だと思いませんか？
まとめ
ノルマは日々プレッシャーを与えてくる厄介な存在です。
ですがその本性は、顔も見たことがないような偉い人たちが勝手に決めた単なる数字です。
達成してもしなくても、困るのはその偉い人たちが「僕ちゃん達のいう通りにならなかったー。」
と残念がるだけです。
そんなものに気を病むことは今すぐにやめて、ノルマなんか気にせず、楽に人生を楽しむことに時間を使っていきましょう！
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